Para aumentar las ventas de un restaurante debemos tener en cuenta estas 4 variables:
· Leads o contactos con emails
· Clientes
· Margen de rentabilidad
· Frecuencia de compra
Si doblamos cualquiera de estas variables estarás doblando las ventas del negocio.
En otras palabras, para doblar las ventas de un restaurante debemos:
· Aumentar tus leads o contactos con emails
· Aumentar tus clientes
· Aumentar tu margen de rentabilidad
· Aumentar su frecuencia de compra
¿Pero como podríamos lograr los puntos anteriormente mencionados?
Te mostraremos a continuación 17 técnicas de venta que te ayudarán a doblar tus ventas. Si aprendes a utilizarlas te garantizamos que notarás la diferencia.
17 técnicas de venta para tu Restaurante
1. Formar un equipo en técnicas de venta para restaurantes.
Debemos asegurarnos de algo muy sencillo:
“TODAS las personas que trabajen en tu negocio deben conocer la carta en su totalidad”
Cada salonero debe saber exactamente lo que se ofrece en tu carta y ser capaz de sugerir qué bebidas, aperitivos o postres van con cada pedido.
Hay que asegurarse de que todos los saloneros sepan qué tan importante es el upselling y las ventas para el negocio. Deben saber como hacer la venta y esta formación debe ser continua a lo largo de todo el año.
Cuanto mejor preparado esté un equipo para hablar sobre los productos de la carta, más eficaces podrán ser.
2. Hay que determinar qué artículos nos interesa vender.
Para que el upselling funcione correctamente y sea un éxito se deben seleccionar los ítmes a vender y transmitirlo a todo el equipo del salón. La comunicación entre el chef de la cocina y el capitán del salón en este punto es esencial. Se puede decidir estas recomendaciones por mayor rentabilidad (mejorar las ventas) o diferenciación (conseguir fidelización de clientes).
3. Ofrece los productos más rentables (no más caros).
Los saloneros deben saber qué alimentos y bebidas del restaurante tienen un margen de ganancia más alto. A esto nos referimos en el punto número 1 con la capacitación. El gerente debe preparar esta información para ser transmitida y poder generar ventas más eficientes.
Por ejemplo, si un cliente le pide un postre determinado y sabe que tiene otro postre con el mismo precio, pero con un margen de ganancia más alto, puede intentar sugerirlo.
4. Menos, es más.
Si un cliente solicita recomendaciones, es más útil sugerir algunas cosas que sugerir una tonelada. Por ejemplo, si un cliente pregunta qué cervezas irían mejor con su comida, podrían sentirse abrumado si sugerimos cada cerveza del menú.
Sugerir 1 ó 2 opciones es más efectivo que 3 ó más.
5. Buscar los mejores momentos dentro del servicio para vender.
Durante la fase de servicio hay muchas oportunidades de contacto dependiendo del tipo de servicio del restaurante.
Ciertos artículos deben recomendarse en un momento concreto. Por ejemplo, si queremos crear estrategias de ventas para entrantes éstos se tendrían que sugerir en el momento de entregar las cartas y no cuando ya se ha tomado nota.
6. Considera la hora del día y el clima.
Supongamos que es un caluroso día de verano y los clientes buscan alivio del sofocante sol. La identificación anticipada de esta necesidad del cliente podría impulsar las ventas diarias de bebidas frías de alto margen y artículos de postres helados.
7. Hay que recomendar para vender.
Los clientes desean que se les recomiende y sugiera qué comer o beber en los restaurantes.
Los saloneros deben ser proactivos. La venta más natural y sencilla viene a través de una recomendación sincera, porque vender no se trata de forzar a los clientes a pedir cosas que no quieren.
8. Haz que suene irresistible.
Cada empleado debe centrarse en el detalle: en los nombres, los colores, en el uso de adjetivos sensoriales que transporten inmediatamente al cliente. Al hacerlo, el cliente tiene la impresión de que le estamos vendiendo un paquetito delicioso con muchísimos beneficios a un precio muy razonable. Es decir, la relación precio/cantidad, parece muy equilibrada al destacar los muchos y muy positivos detalles en nuestra oferta.
Utilizar un lenguaje descriptivo en las sugerencias, aportará más ventas al restaurante, ya que se trabaja con decisiones emocionales y en el 85% de las veces una respuesta positiva del comensal es automática.
9. Analizar qué es lo que quiere el cliente.
No todas las técnicas de venta funcionarán para cada cliente. Un equipo formado se dará cuenta cómo es cada cliente y qué tipo de upselling se le puede realizar.
Cada vez que un salonero vaya a tomar nota debe identificar y analizar su mesa:
· ¿Por qué han venido?
· ¿Qué tipo de experiencia buscan?
· ¿Están celebrando algo?
· ¿Qué edad tienen?
· ¿Cuál es el motivo de su visita?
· etc.
Una vez entendido el perfil del cliente es el momento de sugerir lo más adecuado para cada uno de ellos. Tratar a cada cliente como un individuo y concentrarse en sus necesidades y deseos específicos.
10. Ser específico.
«¿Postre va a querer?» Probablemente es la frase qué más escuchamos cuando salimos a cenar y esta forma no ayuda a vender. Sin embargo, decir: «Les gustaría probar nuestra deliciosa tarta de chocolate casera con helado pistacho y salsa de almendras» es mucho más tentador.
11. Enfocarse en los clientes indecisos.
Si los clientes no están seguros de lo que les gustaría comer, hay que formular preguntas para conocer sus preferencias y luego hacer sugerencias en función de sus respuestas.
12. Conocer los maridajes de tus platos.
Si deseamos sugerir una cierta cerveza o vino, deberemos saber qué cervezas o vinos van con qué platos. Se debe capacitar constantemente al personal al respecto.
13. Enfocarse en el servicio.
¿Una manera segura de aumentar las ventas? Brindemos un excelente servicio y lo conseguiremos. Estar pendientes de cada detalle, de las necesidades de los comensales y brindar soluciones ante los inconvenientes de manera inmediata ayuda a que el cliente sea más accesible y nos siga tomando en cuenta. Lograr que ese cliente vuelva es nuestra meta y con el tiempo será más llevadero poder hacerle sugerencias que nos ayuden a aumentar la venta.
14. No seamos agresivos.
A ningún cliente le gusta sentirse presionado.No debemos convertirnos en alguien persistente y desagradable que asusta al cliente. Siempre debemos recordar que la sugerencia es una ayuda para mejorar la experiencia.
15. Preparar el escenario para el postre.
Una vez que se haya limpiado la mesa, retirado la sal y la pimienta y cualquier vajilla sucia, es el momento para entrar a la mesa en gloria y majestad con la carta de postres.
Este ritual prepara psicológicamente al cliente para el postre y hasta para una bebida después de la cena.
16. No olvidemos la comida para llevar (express).
Las opciones para llevar pueden ser una excelente forma de vender más. Quizás los clientes se han quedado con ganas de probar más platos del menú o estaban deseando pedir ese postre que tanto les gusta, pero se sienten demasiado satisfechos para seguir comiendo.
Este es un buen momento para sugerirles llevarse algún alimento para comerlo más tarde o comentarles que también pueden pedir en el restaurante a domicilio.
17. No hacerlo parecer un argumento de venta.
Hay que seducir al cliente con la gran atención y sugerencias sugestivas, enamorarlos con productos, pero tener cuidado de no aburrirlos con monótonos textos de venta. Hay que Intentar sonar natural y conversacional.
Les tenemos un bonus para también practicar y poder aumentar las ventas:
Down selling, Promociones e Incentivos
Aun cuando la meta de un restaurante es maximizar las ventas y las ganancias, algunas veces la mejor manera de hacer la venta es el down sell. Esta técnica básicamente consiste en ofrecerle al cliente una alternativa más económica. Esto se hace cuando el consumidor está renuente a ordenar alimentos del menú más caros.
También se deben aprovechar las promociones u ofertas que existan o crear una estrategia de ofertas a lo largo del mes o ante fechas específicas como el día de las madres, especialidades de temporada, almuerzo ejecutivo, etc. Esta estrategia por tiempo limitado nos ayudará a impulsar productos específicos del menú que se deseen vender gracias a su margen de contribución. Ante estas ofertas tampoco podemos olvidar los incentivos, que trata de dar una regalía o algún descuento al cliente por la compra de algún producto en especial.
Estas técnicas adicionales nos podrían ayudar a levantar las ventas en tiempos muertos y convertirse en un gancho para fidelizar clientes.
Esperamos este artículo te sea de mucha utilidad. Contanos como te fue aplicando estas técnicas en tu restaurante.
Con cariño tus asesores del Equipo Kellun.
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