Un marketing que no se preocupe en cómo enamorar clientes es un marketing ineficaz. El enfoque tradicional se enfoca en crear contenido “bonito” para atraer personas a una marca y el vendedor proporcionaba todo el conocimiento que el cliente necesitaba a través de una llamada personal y una pila de folletos.
Hoy no. El consumidor se ha vuelto muy sofisticado en cuanto al producto o servicio gracias a la llegada del internet. Los clientes potenciales saben mucho más sobre tu producto o servicio incluso antes de entrar en contacto directo con tu personal de ventas.
Cómo es el cliente de hoy
Al mirar el largo recorrido que tiene el cliente desde que no te conoce hasta que te refiere con sus amigos, ya notamos que nuestros esfuerzos se quedan cortos. El cliente potencial:
1. No quiere hablar con tu marca hasta que haya cumplido con su nivel de diligencia debida.
2. Tiene la capacidad de investigar y comparar tus ofertas con su competidor favorito.
3. Tiene la capacidad de determinar qué es importante para él y actuar en consecuencia, ya sea por precio, calidad, conveniencia o cualquier otra razón para comprarte, o no.
Aunque todas las empresas utilizan Internet en los negocios, muchas no lo utilizan de forma eficaz para atraer y nutrir a los clientes. Muchas empresas siguen siendo de la vieja escuela que sostienen el “lo construyes y vendrán”. Hoy no es cierto.
La forma actual y eficaz es utilizar un mensaje de valor para impulsar el tráfico entrante a tu sitio e inspirar a estos visitantes a participar en un nivel más profundo.
Si quieres que tu negocio tenga éxito, recuerde que no se trata de usted… Se trata de su cliente.
Tu cliente como relación de pareja
He trabajado con empresas que todavía piensan que el enfoque correcto es la “llamada en frío”. La llamada en frío es como conocer a un chico o chica por primera vez y en los primeros cinco minutos estás preguntando si “se casarán contigo”
Casarme contigo… pero si no te conozco.
Bueno, no es diferente en los negocios. La llamada en frío es pedirle al cliente que se case contigo sin ningún tipo de cortejo. No tienen absolutamente ninguna razón para casarse contigo, no saben nada de ti. Aquí es donde entra en juego el contenido educativo entregado a través de varios medios (páginas sociales, su sitio web, YouTube, etc.). Cuando proporciones contenido relevante que ayude al cliente a resolver su problema, aprenda “Cómo hacerlo” o le ahorre tiempo o dinero, aumentará el interés y establecerá a tu empresa como una autoridad en la industria, alentando así a los clientes potenciales a extender la mano y conocerte.
Casarme contigo… pero aún no sé si me gustas
Sea cual sea el negocio en el que se encuentre, tienes competidores. ¿Qué te hace tan diferente de tus competidores? ¿Cuál es tu diferenciador? ¿Qué tiene de especial tu negocio que hace que un cliente potencial desee convertirse en cliente tuyo? Muchas empresas me dicen que es su servicio al cliente lo que los diferencian de sus competidores. Bueno, eso es lo que dicen todos. ¿Cómo medimos ese excelente servicio al cliente? Descubra los detalles de ese servicio al cliente, cómo lo beneficia y conviértalo en parte de su educación sobre tus productos y servicios.
Casarme contigo… no sé si confío en ti.
Ganar la confianza de clientes y prospectos es el objetivo fin
al. Sin la confianza de los prospectos,
no hay venta. Sin la confianza de los clientes, el valor del tiempo de vida del cliente se reduce drásticamente. Aprenda lo que significa identificar a su “cliente ideal” y bríndeles lo que necesitan,
gustarle y confiar en usted. Considere la posibilidad de ofrecer contenido relevante de manera constante, determine su PVU (propuesta de venta única) o diferenciador que tenga un valor real o beneficio para el cliente y gire en un “factor sorpresa”.
Tres principios para enamorar clientes
1. Analiza muy bien quién es tu cliente ideal.
Para ponerlo en contexto voy a poner un ejemplo de hace unos años en el Festival Internacional de las Artes en San José. En ese momento, había una zona de conciertos donde se estaba presentando un grupo de música celta. Mis amigos y yo formábamos parte de la audiencia que escuchaba la música, pero al frente de la tarima había gente bailando y en un estado de emoción máxima.
Al terminar el concierto, los músicos empezaron a promocionar sus discos y unas camisetas con su marca. ¿Y qué crees que paso? Sus compradores estaban dentro del grupo de personas que estaba bailando. Definitivamente yo no les consumiría su producto por más que disfrute de algunas canciones.
Y ahí está la importancia de conocer a quién dedicarle esfuerzo para venderle y a quién no. Tu cliente ideal es esa persona que te comprará sin pensarlo dos veces porque ya tiene una conexión con tu marca. Trabaja en crear contenido que atraiga efectivamente a los prospectos que tienen más posibilidades de comprar tus productos o servicios.
2. Difunde tu mensaje de amor.
Este grupo de personas que te compran usualmente usan un canal en común para descubrir o para entretenerse en el mundo digital. ¿Será en redes sociales? ¿Será en un blog? Encuentra cuáles son estos canales y empieza a compartir contenido de valor.
Cuando hablamos de contenido de valor, me refiero a contenido que eduque, emocione o entretenga a tu cliente ideal. Regala todo lo que tengas y captura sus corazones.
3. Acompaña a tu cliente.
Cuando piensas en pasar el resto de tu vida amorosa con alguien, siempre piensas a largo plazo. Tu objetivo no termina con solo casarte o ir a la luna de miel y listo. Tenemos que entender que una relación de marca con un cliente es exactamente igual.
No basta con que te compren una vez, la retención del cliente es fundamental. Se dice que un aumento del 5% de retención, puede aumentar entre un 25% y 95% las ganancias. Piensa en qué harás después de que te compren. ¿Será un evento exclusivo? ¿Será una estrategia de email marketing? ¿Tal vez algún programa de referencia?
En la era digital, el prospecto sofisticado de hoy tomará sus decisiones de compra en función de a quién conocen, a quién les gusta y, lo más importante, en quién confían. La adquisición de clientes, como el amor, no siempre ocurre de forma instantánea o de la forma esperada. Los clientes pueden venir de cualquier lugar y tu negocio tiene que estar preparado para esto.
Agradecemos la colaboración con este blog al Especialista en Automatizaciones y Herramientas Digitales, el joven Guillermo Escalante. Puedes contactarlo al 8847-6409, seguirlo en Instagram como https://www.instagram.com/guillescalantecr/ o mirar su sitio web https://scala84.com/
Éxitos a todos con sus emprendimientos.
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